COBERTURA PARA O IMPREVISÍVEL

A pandemia tirou do caixa das seguradoras, em 2020, R$6,5 bilhões, pagos para quase 170 mil apólices de seguro de vida, mesmo sendo pandemia uma cláusula de exclusão. "Uma geração inteira terá a consciência da importância de se ter um produto de proteção de renda em situações de imprevisibilidade", afirma Bernardo Castello, diretor da Bradesco Vida e Previdência. 

O aprendizado que ficou é que as seguradoras reforçaram a visão de que a parceria com os clientes é a maior prioridade. "Desde o início da pandemia, já pagamos mais de R$ 300 milhões em benefícios pela covid-19. Uma das coberturas mais acionadas de vida individual nesse período foi renda hospitalar, que paga uma diária por dia de internação e representou 86% dos sinistros", informa Carlos Cortez, vice-presidente de marketing & digital da Prudential do Brasil, que conta com 3,1 milhões de segurados De acordo com dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep) o volume de prêmios dos seguros de pessoas totalizou R$50,8 bilhões em 2021 alta de 12,4% comparado a 2020. O destaque foi o seguro de vida individual, com crescimento de 11t em 2021 e segue em alta de 24% segundo dados do mês de março de 2022. 

"E um número relevante e que mostra como a pandemia alertou as pessoas sobre a importância social do produto", destaca Edson Franco, presidente da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi) e também da Zurich Brasil. Apesar de o seguro de vida ter avançado nos últimos anos -já ultrapassou a venda de seguro de carro-, a penetração deste segmento no Produto Interno Bruto (PIB) ainda é ínfima: menos de 0,63% ante algo acima de 5% no mundo. "O que mais preocupa as seguradoras neste ano e em 2023 não é a volatilidade de um ano eleitoral no Brasil. Qualquer cenário político já está precificado. Para nós, a pandemia continua sendo o grande temor. E é em mitigar este risco que estão nossos esforços", afirma o presidente da FenaPrevi 

Para aferir o potencial do segmento, a FenaPrevi encomendou uma pesquisa ao Datafolha, cujos resultados foram divulgados em maio deste ano. No total, participaram 2.023 pessoas maiores de 18 anos de todas as classes econômicas - com destaque para a classe C, que possui 48% de representantes. Entre os sentimentos surgidos a partir da crise sanitária se sobrepõem, primeiramente, grande medo de deixara família sem condições de se manter e o de não ter moradia e como pagar tratamento médico para si e os seus. Os homens ainda receiam não conseguir se sustentar por problemas de saúde e ou perder o emprego A tarefa das seguradoras é mostrar ao público potencial que o produto é capaz de atender essa necessidade. 

E contam com um novo incentivo. Os seguros de vida agora estão disponíveis até para quem era excluído por representar elevado risco para as companhias, como pessoas acima de 75 anos, com doenças crônicas e até mesmo os motoqueiros que fazem delivery. "Cerca de 64% das pessoas entrevistadas que possuíam seguro de carro informaram não ter seguro de vida. No indagarmos se o carro era mais importante do que a vida, as pessoas paravam para pensar. Isso nos mostra que as pessoas estão predispostas para receber uma oferta" ressalta Franco. 

A chegada de seguradoras independentes, que começam a ganhar escala, tira as companhias tradicionais da zona de conforto. A venda ainda hoje está concentrada em seguradoras ligadas a bancos, com fatia de 82% Nos últimos 12 meses terminados em fevereiro de 2022, os cinco primeiros do ranking da Confederação Nacional das Seguradoras (CNSeg) são a BB Seguros (R$ 52,6 bilhões e 27% de Market Share), Bradesco (R$ 39 bilhões e 20%), Caixa Seguros (R$ 37,5 bilhões e 19,2), Zurich Santander (R$ 17,4 bilhões e 89%) e Itaú (R$ 13,7 bilhões e 7,1%). 

Do ponto de vista de produtos, os executivos a firmam que já há uma oferta extremamente diversificada, com novas coberturas e desburocratização do processo de venda. O desafio está em treinar a base de vendas para construir uma oferta assertiva para todos os ciclos de vida da população. Nuno David, diretor comercial e de marketing da MAG Seguros, afirma que as pessoas exigem produtos e serviços que ofereçam experiências cada vez mais direcionadas e personalizadas às suas necessidades e estilos de vida. "Foi o que fizemos ao lançar mais de 30 produtos em 2021 para atrair mais profissionais que são treinados para a venda digital. Também é preciso pensar em opções por meio de autosserviço, desde um aplicativo para verificar as condições dos planos contratados até iniciar acionamento e o pedido de benefício." 

Durante os dois anos de pandemia, de margo de 2020 a marco de 2022, a MAG Seguros realizou o pagamento de mais de R$ 1,3 bilhão em benefícios, considerando todas as coberturas, registrou arrecadação de R$ 3,7 bilhões, sendo R$ 100 milhões em vendas novas, com a inclusão de 700 mil novos clientes. "São números que comprovam a demanda maior pelos produtos, o que gera uma grande oportunidade de negócios", diz. 

Para Luciana Bastos, diretora de desenvolvimento de produtos de vida na Icatu, o foco das companhias está na educação financeira voltada tanto ao consumidor final como aos profissionais de vendas, sejam eles corretores, fintechs, bancos, especialistas de instituições financeiras, "O seguro de vida é uma solução importante para um planejamento financeiro completo que traga estabilidade, tranquilidade financeira e qualidade de vida para as pessoas e suas famílias", afirma. Ele é a proteção necessária para manutenção do planejamento familiar e sucessório, o custeio da educação dos filhos, a blindagem patrimonial, entre tantos outros benefícios", define a executiva da Icatu, com vendas de R$ 3,04 bilhões em 2021, evolução de 24% em relação a 2020. 

Para ela, a principal tendência do mercado é a diversificação de produtos, tendo em vista que os consumidores querem cada vez mais aproveitar a proteção em vida. A lcatu, por exemplo, fez parceria com a plataforma Betterfly. O serviço oferece aos colaboradores das empresas um programa de benefícios que inclui acesso a um seguro de vida dinâmico, telemedicina, suporte psicológico, serviço de fitness, meditação, nutrição, educação e bem-estar. 

Este também é o foco da Prudential, que lançou a plataforma Vitality, um programa de bem-estar do mundo, que já conta com cerca de 45 mil pessoas. Por meio de smartwatches e aplicativos de smartphones, o programa é capaz de medir passos e monitorar batimentos cardíacos dos participantes, que recebem vouchers de descontos em apps de alimentação, transporte e música ao atingirem metas semanais personalizadas como forma de encorajar uma mudança comportamental positiva e permanente. Além disso, em um ano, já foram mais de 4,6 mil cupons resgatados. Em termos de representatividade, são54% mulheres e 46% homens na faixa etária de 36 a 42 anos. 

A estratégia de conceder benefícios em vida e uma pegada mais digital tem atraído os jovens para o segmento, que até pouco tempo atrás sequer pensavam em seguro de vida. "O receio por perder ou deixar entes queridos e a instabilidade socioeconômica durante a pandemia que vivemos desencadearam um movimento entre o público mais jovem na busca por seguro de vida. A procura subiu mais de 120% nos dois primeiros meses de 2021 e inicia 2022 em crescimento", afirma Breno Gomes, CEO da MetLife Brasil, que conta com 5,5 milhões de clientes e indenizou quase 58 mil pessoas por covid-19 nos últimos dois anos. 

Segundo João Fruet, diretor comercial da Brasilseg, uma parceria entre BB Seguros e Mapfre, o crescimento do público jovem na faixa de até 25 anos foi de 103% de 2020 para 2021. Na faixa de até 30 anos, de 84%. "O aumento da procura por seguro de vida entre pessoas mais jovens resultou em uma redução da idade média da carteira em dois anos. As mulheres são cerca de metade da base de clientes e a carteira aumentou em cerca de cem mil novos clientes no último ano, reforçando o crescimento do interesse na aquisição de seguro de vida durante a fase da pandemia, destaca o executivo da Brasilseg, com mais de cinco milhões de clientes em vida e prestamista. 

Para atrair o público mais jovem, a AXA do Brasil reformulou o seguro de vida, que agora conta com assistência para pets, assistência e incentivos para a qualidade de vida e bem-estar, despachante, psicólogo e garante ao responsável legal de um recém-nascido o pagamento de indenização, conforme capital contratado, em caso de morte do titular ou cônjuge. "Queremos que os nossos clientes possam usufruir do produto em vida e não somente em casos de acidentes. Outra tendência é buscar atender o usuário final em diversos momentos do seu dia a dia, e não somente na empresa. Por isso incluímos assistências para pet. Afinal, os animais também fazem parte da nossa família", comenta a CEO da AXA. Erika Medici. 

Com tantas inovações e facilidades para venda, o corretor de seguros e diversos canais de distribuição alternativos passaram a se interessar pelo produto centralizado em bancos. Nos últimos dois anos houve um aumento de mais de 70% na oferta do seguro de vida individual por parte dos corretores, informa José Horippes, diretor de vendas de seguros da Omint Seguros, "O aumento na arrecadação de prêmios em seguro de vida no ano de 2021 tem ligação direta na atuação do corretor, que encontrou novas oportunidades de oferecer o produto sem grandes constrangimentos", afirma a executiva. E acrescenta: "E importante as pessoas perceberem que o seguro de vida é também uma proteção às finanças pessoais e um instrumento que pode ser usado também em vida. 

A Porto (nova denominação da Porto Seguro) busca novos caminhos para elevar a participação do seguro de vida no faturamento do grupo, dominado por carros e residências. Por isso, tem digitalizado o processo para atrair o corretor de seguros, Carlos Eduardo Gondim, diretor de vida e previdência, conta que a profissão mais predominante nas vendas tem sido a de profissionais liberais, que buscam principalmente coberturas para caso de incapacidade de trabalho. São principalmente médicos, dentistas, cabeleireiros e, ainda, assalariados que buscam não depender apenas do INSS, Em 2021, a Porto lançou dois produtos, um personalizável e outro com custo mais acessível e 100% digital. 

Um nicho com grande potencial de crescimento em seguros de vida e acidentes pessoais é o de aplicativos de delivery. A Lei n° 14.297, sancionada pelo presidente da República no início de janeiro deste ano, exige a contratação de seguro de vida para entregadores de aplicativos, como iFood, Loggi, Rappi e Aiqfome. Isso torna as empresas de delivery responsáveis pela segurança dos prestadores de serviços. "Trata-se de um seguro inclusivo. Por muitos anos, este público era invisível para as seguradoras em razão do elevado risco que representam nos indicadores de acidentes de trânsito", conta Thomaz Tescaro, Vice-presidente de Affinity e Bancassurance da MDS Brasil, corretora que atua neste nicho desde 2019. 

Hoje grupo tem cerca de 300 mil beneficiários neste nicho dentro da corretora. Segundo Tescaro, o pacote de benefícios oferecido em conjunto com as empresas de delivery vai muito além do que a legislação prevê. "Desenvolvemos uma solução para uma experiência de atendimento ainda mais digital. A nossa plataforma digital permite que o entregador e seus familiares solicitem a indenização com uma navegação simplificada, com envio de documentos e acompanhamento dos processos em um único sistema. Além disso, contamos com central de atendimento telefônico e atendimento via WhatsApp aos entregadores. 

A Zurich reforçou sua estrutura de engenharia de riscos para ter um profissional capaz de conversar pessoalmente com a área de segurança ou tecnologia da informação na empresa. Os resultados geram avaliação qualitativa e quantitativa (escore) do risco, do ponto de vista da seguradora, e são entregues em relatório com recomendações de melhoria, se for o caso. O seguro-ciber também foi incluído no aplicativo da marca, o Risk Advisor, com diagnóstico e recomendações gratuitas.  

A procura do produto na companhia cresceu 50% nos últimos doze meses. Preços e franquias também subiram, diz Hellen Fernandes, gerente de linhas financeiras da Zurich, que aceita clientes a partir de R$ 100 mil de faturamento anual. "Taxas e franquias estão aumentando e as ofertas, diminuindo”, acrescenta Tiago Lino, especialista em riscos cibernéticos na AIG e membro da Comissão de Linhas Financeiras da Federação Nacional de Seguros Gerais (FenSeg). Segundo ele, a variação das taxas ficou entre 80% e 100% nos últimos doze meses e os limites também foram reduzidos, hoje com ofertas limitadas, em média, a R$ 5 milhões.  

A AIG foi uma das primeiras a levantar junto aos interessados informações específicas relacionadas a controles de ransomware, com 340 questões inseridas em seu questionário abordando tópicos como controle de autenticação, testes de ações fraudulentas capazes de expor a empresa a ameaças (phishing) e treinamento de funcionários.  

A avaliação e a precificação da seguradora são apoiadas por parceiros, como a Deloitte, responsáveis por mapear vulnerabilidades em sites públicos e questionar potenciais clientes a respeito de medidas adotadas. O serviço de monitoramento continua durante a vigência do contrato. 

Segundo Tiago Lino, o registro de sinistros na Susep fica abaixo da realidade do mercado, já que a sofisticação envolvida no cibercrime amplia o prazo de finalização. Outra característica do setor é o consumo de 100% da cobertura, geralmente em pagamento de prejuízos do próprio segurado, como custo de resposta a incidente, investigação forense e lucro cessante (cobertura de primeira parte), sem sequer chegar em questões como responsabilização por perdas com exposição de dados, por exemplo (cobertura de terceira parte). Como os principais clientes são grandes empresas, falta capacidade para atender toda a demanda e o mercado analisa formatos para ampliar a base, com formatos predefinidos para empresas com perfis determinados, por exemplo.  

A Tokio Marine se especializou no segmento de pequenas e médias empresas (PME) para aproveitar sua capilaridade. A exposição midiática dos ataques fez a procura crescer seis vezes nos dois primeiros meses do ano em relação ao primeiro bimestre de 2021. A empresa oferece junto da apólice sistemas de proteção, como backup e firewall da parceira Avast. Por falta de interesse dos criminosos, a sinistralidade no segmento fica em torno de 1% a 2%, observa Caroline Ayub, superintendente de linhas financeiras. O produto tem apoio da resseguradora Austral Re. "Optamos por um mercado desassistido”, diz a diretora Maria Victoria Barbará.  

O segmento atraiu a Argo, que se prepara para entrar no mercado no segundo semestre. A meta é simplificar a contratação com avaliação e venda digital e oferecer soluções tecnológicas mais sofisticadas para apoiar o seguro, diz Fernando Gonçalves, head de linhas financeira.  

Devido à complexidade e à falta de cultura em relação ao produto, os corretores passaram de evangelizadores a consultores especializados no ramo. Marta Schuh, da Marsh, usa o exemplo dos incêndios para mostrar o tamanho do risco cibernético – ambos paralisam operações, mas enquanto um se concentra em uma só localidade, o segundo pode ter impacto na companhia inteira.  

Marta observa que agora surge até demanda não atendida, por falta de maturidade cibernética do interessado, muitas vezes impulsionado por exigências regulatórias, como a LGPD. Por outro lado, a alteração relacionada a grandes riscos pela Susep permitiu flexibilização para inserir coberturas antes inexistentes. Um dos exemplos é a cobertura sobre a multa pelo tempo que um navio fica parado em porto sem partir (demurrage). "É possível negociar cláusulas particulares com maturidade do risco”, diz.  

Com um ciclo de venda que pode levar até seis meses, alguns setores estão ainda pressionados por regulações específicas, como empresas de energia, com necessidade de adequação a diretrizes da Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel) relacionada a riscos cibernéticos até julho. Por outro lado, o risco é tamanho que, além de limites, há seguradoras excluindo eventos de ransomware, responsáveis por 60% das indenizações, explica Daniela Reis, diretora da Gallagher.  

O crescimento de sinistros declarados, o risco da guerra e o incremento de ataques cibernéticos relacionados motivam a busca do seguro- cibernético, avalia a head de linhas financeiras da WTW Brasil, Ana Cristina Albuquerque. "A preocupação cresce ainda mais nas empresas que já tiveram concorrentes em situação de risco”, acrescenta Fernando Martinez, diretor de ramos elementares da corretora It´s Seg.  

Para Thiago Tristão, da MDS, além do crescimento provocado pelo prejuízo, com maior sinistralidade, um dos desafios do mercado é a concentração, já que AIG, Zurich e Tokio Marine respondem por 80% do mercado e, das dez ofertantes, uma anunciou saída do mercado em janeiro (a AXA). Segundo ele, hoje está mais caro descobrir, migitar e calcular as perdas com o ataque do que a indenização em si e só 20% das empresas acoplam ao ciber-seguro crime, capaz de cobrir prejuízos diretos, como dinheiro roubado. Mas já surgem movimentos que miram a pulverização, como clientes de telefonia que buscam acoplar produtos ciber para pessoas físicas, diz.  

Outro desafio é a sofisticação dos atacantes, que também "precificam” suas vítimas com base em dados como valor de mercado, vendas e até seguros para calcular, por exemplo, o valor do resgate a ser solicitado. O pagamento, aliás, não garante a devolução de sistemas e dados. Segundo a Sophos, apenas 55% das empresas obtiveram seus dados restaurados após o pagamento de resgate no ano passado.  

Além disso, o ransomware dá margem a chantagem tripla, ante a ameaça de vazamento e venda dos dados para terceiros, diz Lúcio Anacleto, sócio da KPMG, parceira de algumas seguradoras do ramo, inclusive para definição de riscos.  

O risco só é menor porque há uma espécie de "ética do mal” entre os sequestradores. Se a vítima pagar e mesmo assim ter seus dados divulgados, por exemplo, o incentivo ao pagamento começa a cair e o próximo sequestrado pode não pagar, avalia Demétrio Carrion, da EY, outra que tem ajudado seguradoras a avaliar riscos de subscrição.  

Também parceira das empresas para avaliação dos riscos e cálculo de prêmios, a Capgemini formatou pacote para o segmento com oferta de revisões de políticas de segurança, acompanhamento preventivo e serviços de reposta a incidente, explica o executivo de segurança cibernética Leonardo Carissimi.