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SEGUROS NO PÓS-PANDEMIA: O QUE MUDOU E O AVANÇO DO CROSS-SELLING

20.07.2022
SEGUROS NO PÓS-PANDEMIA: O QUE MUDOU E O AVANÇO DO CROSS-SELLING
Por Marcelo Ferreira, Diretor de Relacionamentos da MDS Brasil


Se pararmos para pensar, toda uma conjuntura se alterou. Passamos anos de preocupações constantes com nossa saúde, alteramos muitos hábitos e mudamos nossa maneira de viver- tudo em prol do zelo por nosso bem-estar e daqueles que amamos. É natural, então, pensar que essa ânsia por proteção pudesse se estender para muitos que vivenciaram, pela primeira vez, o sentimento de temor pela própria saúde. E o mercado de seguros sentiu na pele esse movimento.  

Como uma das principais corretoras do país no segmento de Seguros, Resseguros, Gestão de Benefícios e Consultoria de Riscos, a MDS viu em sua própria gama de clientes e parceiros um reflexo do que ocorria internacionalmente: no Brasil, assim como em todo o globo, assistimos a procura por seguros de vida e saúde crescerem rapidamente, já que este passou a ser visto por muitos como uma alternativa mais concreta para garantir o futuro de suas famílias diante de uma possível nova crise ainda vindoura. Já nos Estados Unidos, por exemplo, cerca de 1 a cada 4 novos clientes de seguradoras adquiriram esse produto pela primeira vez em virtude da pandemia.  

Por aqui, nós enxergamos nisso uma necessidade: por mais desagradável que seja para alguém refletir e se preparar para um futuro pessimista, como o próprio falecimento ou adoecimento, é necessário que existam instituições capazes de acolher essas angústias e fornecer a melhor solução para esse novo público.  

Clientes antigos, novos comportamentos 


Brokerslink Conference 2022 foi pautada, essencialmente, pelas novidades, mudanças, tendências, demandas e comportamentos de consumo que derivam dos últimos conflitos e crises enfrentadas. A conferência, que se deu no Porto, em Portugal, nos dias 25 a 27 de maio, reuniu mais de 300 líderes de todo o mundo da área de Seguros, Resseguros e Gestão de Risco e, juntos, os executivos somaram suas visões e percepções de como os clientes têm expressado suas novas formas de enxergar o mundo por meio das coberturas e proteções que demandam. 

Conforme discutido, além de uma nova leva de pessoas que procuraram por seu primeiro seguro após o contato com a Covid-19, nossos clientes antigos também demonstraram ter novas preocupações. Segurados que pertenciam exclusivamente à carteira do dominante Seguro Patrimonial passaram a procurar pelo Seguro de Vida com o mesmo ímpeto e urgência.  

É justamente nesse cenário que entra o trabalho do Cross-Selling. Em cenários como esses, torna-se ainda mais clara a necessidade de compreender o cliente, acompanhar de perto suas novas demandas e ofertar novos produtos atrelados a outras unidades de negócios. Nessa perspectiva, a segmentação e a unilateralidade das carteiras caem por terra em nome do compromisso de disponibilizar ao segurado soluções mais plurais e complementares entre si. 

Adaptação ao híbrido e ao multiformato 


Do dia para a noite, nos tornamos digitais. O investimento em consultas digitais, automatização dos processos e um suporte à distância fazem toda a diferença em uma sociedade que cada vez mais caminha para uma realidade híbrida. Acreditamos fortemente que a procura presencial para exames, cadastros, e consultorias voltará a ser parte forte e majoritária em nosso ramo. Entretanto, independente da possibilidade de retornar ao ambiente físico, sabemos que parcelas significativas de nosso público escolherão continuar sendo atendidos à distância, pela comodidade do método. E é nosso dever, então, nos prepararmos para continuar a oferecer um suporte eficaz e uma experiência satisfatória dentro desse escopo.  

Tão importante quanto, é manter a observação apurada e a escuta ativa. Observar as mudanças no mercado, as alterações comportamentais e mapear através de levantamentos em que áreas fortalecer determinados tipos de produtos é vital. Por mais que enfrentemos diversas mudanças drásticas ao longo dos próximos anos, não devemos jamais perder o foco do nosso principal insumo: a necessidade de proteção inerente ao setor securitário e de corretagem.